Este área de negocio atraviesa por uno de sus mejores momentos. De hecho, el 40 por ciento de las ofertas de trabajo existentes en la actualidad se destinan a cubrir estos puestos. Se trata de una de las opciones laborales con más futuro.

Las actividades profesionales relacionadas con el área comercial viven desde hace ya algunos años un buen momento. Ahora, más que nunca, las ofertas de empleo para comerciales pueblan los medios especializados. Hoy en día existe más oferta de puestos de trabajo para comerciales que demanda de candidatos para ocuparlos.

Según un estudio elaborado por la consultora Sales-Hunters, más del 40 por ciento de las ofertas de trabajo en nuestro país se dirigen a cubrir estos puestos. Y, de acuerdo con los datos que se desprenden de un estudio del Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales, existen unas 36.000 ofertas de trabajo dirigidas al sector de las ventas aún por cubrir. Entre ellas, destacan las de representantes de comercio, vendedores técnicos y agentes comerciales autónomos.

Buen momento

Otro informe, ‘El Sector de la Mediación Comercial en España y Cataluña’, del Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Barcelona, confirma el buen momento de la profesión. En él se indica que durante 2005, se produjo un aumento del 18 por ciento de las ofertas de trabajo para los agentes comerciales. Además, se hace hincapié en que el pasado ejercicio se consolidó como un periodo muy favorable para los profesionales de la mediación comercial (tanto para los autónomos como para quienes están en la plantilla de una empresa).

Sin profundizar en la evolución de las ventas ni de los pedidos realizados, el estudio confirma que los agentes comerciales están de enhorabuena: durante el año pasado, esta profesión se confirmó como una de las opciones laborales con más proyección de futuro. Es una actividad laboral sin paro y que cuenta con una buena remuneración. El agente comercial se ha consolidado como uno de los principales activos dentro de la empresa, especialmente en el ámbito de la internacionalización.

Fuente de riqueza

Los agentes comerciales gestionan, aproximadamente, un 33 por ciento del Producto Interior Bruto (PIB) de España e intervienen en el 64 por ciento del conjunto de las transacciones mercantiles que se realizan en el mercado.

En España existen un total de 40.000 agentes comerciales que trabajan para una media de 120.000 empresas.

Claves para incrementar el rendimiento de la venta

En un reciente estudio realizado por Watson Wyatt a nivel mundial sobre los aspectos ligados a la gestión de la fuerza de ventas que más pueden influir en la mejora del rendimiento de una compañía, se han podido identificar como factores principales: la asignación de tiempos (más tiempo con el cliente y potenciales, en actividades de más valor añadido), foco externo (foco en el servicio al cliente y excelencia de producto), gestión territorial (asignación de territorios según el potencial), compromiso (fomento de la línea de influencia y compromiso) y, por último, esquemas de pago variable (mayor asignación de variables a los mejores comerciales).

Curiosamente, según el informe, el elemento de gestión que más repercute en los resultados comerciales es la correcta y eficiente distribución del tiempo del comercial. Es destacable, además, cómo, sobre una base de 2.080 horas laborables anuales, las compañías con mejores resultados frente a su grupo de referencia (compañías de alto rendimiento) gestionan a sus comerciales de tal modo que éstos dedican un 20 por ciento más de su tiempo a tareas que aportan valor añadido: venta, prospección y negociación.

Al contrario, los comerciales de compañías de menor rendimiento dedican un 30 por ciento más de su tiempo a actividades administrativas, viajes y gestión de la cuenta.

El segundo factor que más influye en la mejora de los resultados de venta es que los comerciales de las compañías de alto rendimiento creen y son expertos en los productos de sus empresas.

Los mejores productos

Esto significa, entre otras cosas, que estos comerciales consideran que los productos de su compañía están entre los mejores del sector y son innovadores, que la compañía tiene una marca fuerte que conduce al liderazgo y que siempre hay un producto disponible cuando se necesita.

El tercer gran factor es la fijación de carteras en función de la venta potencial y no meramente del tamaño del territorio. La gestión territorial provoca la descompensación e inequidad en esfuerzo y resultado.

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