De acuerdo con el ?ltimo balance sobre el empleo cualificado llevado a cabo por el portal Infoempleo, el área comercial sigue arrasando. De las 243.011 ofertas de trabajo analizadas el 31,12% se dirigía a profesionales de las ventas, casi una de cada tres.

Pero, ¿va la cantidad acompañada de calidad?, ¿qué condiciones laborales ofrecen las empresas? Depende del sector, de su filosofía corporativa y del valor estratégico que se conceda a la función comercial. En cualquier caso, si la persona posee buenas aptitudes y actitudes así como la formación adecuada puede aspirar a remuneraciones muy altas dentro del área comercial.

Por cuenta propia o en plantilla

Existe una distinción en el sector que marca diferencias: trabajar de comercial en plantilla o trabajar de agente comercial. La remuneración puede alcanzar cuantías similares, pero en el primer caso la persona está contratada directamente por la empresa mientras queen el segundo la relación laboral se establece a través de un contrato mercantil.

Todavía hay muchas compañías con redes de ventas propias, pero la tendencia está cambiando. Tienen en plantilla a un director comercial que dirige la estrategia y construyen la red a través de agentes comerciales a comisión. Para los jóvenes que empiezan hay más oportunidades en las empresas que contratan comerciales en plantilla. Además es conveniente iniciarse aprendiendo de otros. Más tarde puede darse el salto al trabajo autónomo, una vez se ha adquirido experiencia.

Lo que más valoran las empresas en los comerciales j?nior es el potencial, que incluye poseer o ser capaz de desarrollar el don de gentes, la capacidad de negociación, la orientación al cliente, la tolerancia al fracaso y la constancia. De la formación suele encargarse directamente la propia empresa aunque también es bastante habitual que delegue esa tarea en alguna consultora especializada en redes de ventas.

En el caso de los comerciales senior, a la hora de incorporarlos en plantilla se valora sobre todo la especialización y la experiencia, y si el producto o servicio a comercializar es de carácter técnico se suele requerir a la persona estar en posesión de una titulación universitaria determinada.

Francisco Javier Fuentes Merino, director general de Redes de Fuerzas de Ventas (RFV) asegura que «la capacidad de sacrificio y la constancia son la piedra angular para crecer como comercial ya que el trabajo puede ser muy satisfactorio en términos económicos. Pero si no vence las dificultades del día a día, el comercial no puede desempeñar su labor eficientemente ni progresar como profesional».

Desde RFV dibujan el perfil del comercial más demandado: con formación media («dependiendo del producto o cliente objetivo se requiere una licenciatura o diplomatura, sobre todo en ADE, económicas, ITM o derecho»), tanto hombres como mujeres («aunque en el trabajo comercial predominan estas ?ltimas») y con una edad media de entre 25 y 35 años, pero sin que el hecho de estar fuera de esa franja sea motivo de exclusión por parte de las empresas.

La clave del trabajo comercial se encuentra en la gestión de la agenda, que debe nutrirse constantemente con nuevos clientes, sin olvidar el seguimiento de los que ya se tiene. La captación de clientes puede realizarse consultando anuarios sectoriales, pidiendo a las cámaras de comercio listados de empresas e informes comerciales para conocer el estado de sus cuentas de los futuros clientes, visitando ferias, consultando revistas especializadas, buscando información a través de Internet, etc.

A esa labor de captación y mantenimiento de la cartera se ha de añadir otra función poco visible, pero de vital importancia: estudiar y conocer a fondo los productos, el sector, las normativas y la competencia del ámbito en el que se trabaja. Y no menos importante es la labor de asesoría, es decir que al estar en contacto permanente con el mercado el comercial puede orientar a la empresa o empresas para las que trabaja sobre las nuevas necesidades que detecta y al mismo tiempo colaborar con los clientes, sobre todo pequeños distribuidores, para dar salida a los productos que les vende.

Muchas oportunidades de promocionar

Los comerciales pueden trabajar en todo tipo de empresas, aunque la especialización se ha convertido casi en un requisito indispensable, por lo que deben buscar un sector que encaje con sus intereses, preferencia y formación, y orientar la b?squeda de empleo hacia él.

Quienes decidan trabajar por cuenta propia pueden empezar como subagente o directamente como agentes comerciales y poco a poco ir progresando en el sentido de conseguir una buena cartera de clientes. Algunos agentes comerciales autónomos deciden constituir una sociedad propia y en algunos casos, además de vender productos de empresas, convertirse también en pequeños distribuidores.

Los profesionales que trabajan en la plantilla de una empresa pueden pasar de vendedores a jefes de equipo de ventas o supervisores, jefes de ventas de zona o jefes de grandes cuentas y, finalmente, llegar a directores comerciales.

El desarrollo profesional implica ir asumiendo cada vez más responsabilidades si bien estás se compensan con retribuciones también mayores. Los directores comerciales y del área de marketing se encuentran actualmente entre los directivos mejor pagados de las empresas.


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