Comercial: la profesión más demandada

La profesión de comercial es cada vez más valorada por las empresas que ven en estos trabajadores una puerta de entrada a nuevos mercados. Según datos del Colegio Oficial de Agentes Comerciales de la Comunidad de Madrid (COACCM), en la actualidad operan cerca de 60.000 agentes comerciales colegiados en España y las demandas de estos perfiles van en aumento.

Tanto es así que podemos decir que la tercera parte de las ofertas de empleo actuales corresponden a comerciales y puestos de fuerzas de venta (sus demandas copan el 32 por ciento del total de ofertas del mercado). Algo que seguirá en los próximos meses. Según el Barómetro de Empresas de Deloitte en relación al primer semestre de 2006, un 65,1 por ciento de las empresas encuestadas tienen previsto incrementar el número de profesionales integrados en el área comercial. Estas incorporaciones sirven para reformar el peso actual de estos trabajadores que llegan a ocupar el 26,2 por ciento de la plantilla total de las compañías.

Las empresas prefieren a profesionales que ya hayan trabajado en el mismo sector en un 50,9 por ciento de los casos, tal y como afirma el Barómetro. La demanda profesional de agentes comerciales, según datos del Colegio Oficial de Agentes Comerciales de la Comunidad de Madrid, se concentra en el sector industrial, con un 15 por ciento de peticiones de estos profesionales; a este área le siguen los servicios informáticos, con el 12 por ciento; las telecomunicaciones y publicidad, y las editoriales y artes gráficas, con el 11 por ciento.

Trabajo en todos los sectores

Sin embargo, desde el COACCM indican que desde su institución operan con 17 grandes secciones de especialización, como las de alimentación, textil, calzado, maquinaria y herramientas, construcción, etc., con una serie de subsecciones, con lo que se abarcan prácticamente todas las especialidades de la actividad empresarial.

A esta descripción del panorama laboral del comercial se une la progresiva incorporación de la mujer a los departamentos de comercialización. Según Sales Hunters, empresa especializada en estos puestos, el 20 por ciento de su cartera de currículos corresponde a mujeres, de las que destaca su capacidad metódica y organizativa.

Por último, desde el COACCM dan las claves que hacen de este empleo una profesión atractiva: «los agentes comerciales ejercen una profesión liberal, que goza de una autonomía y posibilidades de autoorganización como pocas. Una profesión que no tiene límites en cuanto a objetivos a conseguir, que no conoce rutinas y permite el desarrollo de una gran creatividad en el trabajo, además de oportunidades de interacción social y desarrollo profesional casi garantizadas».

Un factor clave, saber gestionar el tiempo

Capacidad de comunicación, conocimiento del sector y el producto, rapidez y atención al cliente... todas estas cualidades son imprescindibles para iniciarse en el mercado laboral en un puesto comercial. Sin embargo, para alcanzar el éxito, es básica una eficaz gestión del tiempo.

Según un estudio de la consultora Watson Wyatt, «los comerciales en empresas de alto rendimiento financiero emplean un 40 por ciento más de tiempo al año en sus mejores clientes potenciales, y, además, de tres a cuatro horas semanales más en actividades de venta de alto valor, que aquellos comerciales de compañías de bajo rendimiento.

«Puede parecer obvio, pero el modo en el que los profesionales de ventas distribuyen su tiempo es crítico», comenta carmen Povedano, directora de Consultoría de Capital Humano de Watson Wyatt. Y prosigue: «Incluso sólo un par de horas más a la semana en esas actividades clave pueden marcar la diferencia».

Algo que repercute directamente en el trabajador, ya que estos profesionales de empresas de alto rendimiento reciben en forma de retribución variable aproximadamente un 40 por ciento más de su compensación total (en efectivo) que aquellos que trabajan en empresas de bajo rendimiento. «Las compañías de alto rendimiento ofrecen más retribución basada en el desempeño, lo cual ayuda a atraer y motivar a su fuerza de ventas», asegura Carmen Povedano.

El perfil que hay que reunir

Los candidatos interesados en trabajar en la fuerza de ventas se caracterizan por reunir una serie de cualidades y requisitos. Desde el Colegio Oficial de Agentes Comerciales de la Comunidad de Madrid, apuntan que el primer paso para llevar a cabo la profesión legalmente debe ser el darse de alta en uno de los 68 colegios oficiales de España. Esto les otorga un valor añadido a la hora de presentarse a las empresas, ya que evita el intrusismo.

Este Colegio insiste en que el antiguo perfil de comercial en el que cualquiera con capacidad de comunicación o dotes persuasivas podía trabajar como agente, ha pasado a la historia. «Se busca otro tipo de profesionales más acordes con la realidad de la empresa actual».

Hoy en día, los empresarios prefieren otros rasgos complementarios que identifiquen a un buen profesional de la venta. Entre estas habilidades se encuentran «la capacidad de iniciativa, de atención al cliente, de organización y planificación, así como de versatilidad y orientación a resultados». Aquí también cabe mencionar la tolerancia a la frustración (ya que la venta no siempre se materializa), la capacidad de trabajar sin excesiva dependencia de normas de supervisión, además del equilibrio personal y la facilidad de trato.

En cuanto a las aptitudes, los empresarios valoran especialmente «el alto nivel de inteligencia natural para la asimilación de conceptos, así como la capacidad numérica». Y, como es lógico, sobre todas estas cuestiones destaca la clara vocación comercial y el gusto por la venta, ya que se busca a trabajadores que no estén de paso por estos puestos.

En cuanto a la edad, las empresas prefieren a gente joven, de entre 25 y 35 años, con estudios medios y con una experiencia de entre uno y tres años. Para conseguir al aspirante ideal, las empresas recurren a los habituales procedimientos de captación y selección de profesionales (búsqueda directa en un 72,6 por ciento de los encuestados y anuncios en prensa en el 64,3 por ciento).

Los puestos más solicitados

Nuestro país atraviesa por un momento muy positivo en cuanto a contratación de empleo, en especial en los mandos intermedios y directivos. Esta situación se repite también en el mando comercial y da lugar a que determinados puestos sean especialmente valorados.

Ignacio Vallés, manager de Marketing y Healthcare de Michael Page, explica que en «el mando intermedio y directivo, en cuanto se demanda un puesto mínimamente específico, las dificultades son altas para encontrar candidaturas motivadas al cambio».

Esta empresa, líder a nivel mundial del asesoramiento en selección especializada de mandos ejecutivos, destaca que los puestos que más solicitan sus clientes son los de ‘key account manager’, jefe de ventas, jefe nacional de ventas y director comercial.

Para todos ellos, Vallés destaca la necesidad de contar con una serie de requisitos: comunicación, negociación, interlocución y cierre. Mientras que, para la figura específica del ‘key account’, se exige, además, «a una persona tremendamente analítica, con una visión amplia y estratégica».

Ignacio Vallés también hace hincapié en la aparición de una nueva figura en el panorama comercial: el ‘category manager’: «Es un puesto intermedio entre las divisiones de marketing y comercial, que da apoyo al ‘key account’. Este profesional es el que optimiza la ubicación del producto en el lineal o en el punto de venta». Esta figura, que nació como tal en el sector de la alimentación, se está implantando en otras líneas de negocio de grandes cuentas, como la telefonía móvil o la electrónica de consumo.

Son las posiciones más altas las que presentan un mayor movimiento, pero la rotación de personal ha disminuido con respecto a hace unos años. En este sentido, Vallés destaca incluso que este cambio se puede realizar en la propia empresa. Cada vez más, son los directores comerciales los que acaban ocupando los puestos de director general de las empresas en las que trabajan, antes que responsables de otros departamentos (como el financiero). Para lograrlo, los profesionales han de contar «con una visión cada vez más general del negocio». Ésta será la que les ayude al cambio en la propia empresa hacia otro área, tendencia más que habitual en la actualidad en las empresas.

Cuánto se puede llegar a cobrar

El departamento comercial es uno de los que más rotación experimenta en todas las empresas, incluso en épocas de crisis, porque las estructuras tienen que ser renovadas para impulsar las ventas. Se trata de «un mercado muy activo sin sectores que específicamente sean más motores que otros. El crecimiento se diversifica entre todos y eso equilibra la situación del mercado», sostiene el informe ‘Estudio de remuneraciones comercial’, elaborado por la Michael Page.

El elegir una u otra empresa va a estar muy ligado a las condiciones ofrecidas. El proyecto de trabajo, la compañía, las funciones a desempeñar, el entorno y el salario serán factores determinantes en esta elección. Para conocer el último de ellos se ha elaborado, precisamente, este estudio, que analiza las principales funciones comerciales y la remuneración que reciben.

  • Director comercial: reporta al director general y tendrá una experiencia mínima de 10 años, desempeñando durante los tres últimos la posición de responsable nacional de grandes cuentas o jefe de ventas regional. Tendrá formación superior en ciencias económicas o empresariales y un master en una escuela de negocios de prestigio. Además, acreditará un nivel de inglés y/o francés alto. Su remuneración variará entre los 42.000 y los 120.000 euros.
  • Jefe de ventas regional / director regional: reportará al director nacional de ventas o al director comercial. Para este puesto se apuesta mucho por la promoción interna, dando importancia a las capacidades que enlazan con las aptitudes de negociación. Según el estudio, «un gran número de candidatos provienen de escuelas de comercio». Su remuneración se mueve entre los 40.000 y los 66.000 euros.
  • Key Account nacional: depende del director comercial o del director nacional de grandes cuentas. Su experiencia es de entre tres y cinco años en departamentos comerciales, gestionando y negociando con grandes centrales de compra. Contará con una titulación superior, un nivel de inglés alto, gran orientación al cliente y estará involucrado en la consecución de objetivos y tendrá visión de negocio. Su remuneración varía entre los 36.000 y los 63.000 euros.
  • Jefe de zona de exportación: reporta al director de exportaciones o al director comercial. Tendrá formación superior en una escuela de comercio o una licenciatura universitaria. Dominará el inglés y, a menudo, un tercer idioma. Deben tener una experiencia mínima de tres años en la venta en una zona concreta. Su salario oscila entre los 30.000 y los 52.000 euros.
  • Delegado comercial: depende del Key Account regional y tendrá una experiencia mínima de uno a dos años en el tratamiento comercial de clientes locales. Poseerá alta capacidad de negociación con centrales de compra locales. Se valorará un nivel de inglés alto y tendrá que ser buen comunicador. Su remuneración se mueve entre los 20.000 y los 42.000 euros.
  • Key Account regional: depende del Key Account nacional y tiene que aportar una experiencia mínima de uno a tres años en un departamento comercial llevando la supervisión de cuentas regionales. Será un titulado superior, con nivel alto de inglés, buena capacidad de negociación, flexibilidad y alta orientación al cliente. Su rango de remuneraciones se mueve entre los 24.000 y los 45.000 euros.
  • Técnico comercial: en función de cada empresa, puede tener una misión diferente: por un lado, un técnico o ingeniero de formación que trabaja como soporte técnico para la venta de los comerciales y, por otro, un vendedor operacional que comercializa un producto con fuerte carga técnica. Para este nivel, la formación más habitual es el bachillerato. Será importante contar con formación técnica y algún curso complementario. Su remuneración se mueve entre los 28.000 y los 60.000 euros.

Direcciones de interés

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CEDAC
www.cgac-cedac.org

Cesma Escuela de Negocios
Paseo de la Habana, 43
28036 Madrid
Tel. 91 458 33 33
www.cesma.es

CIP, Centro de Iniciativas Profesionales
C/ Paseo de los Puentes, 2
15004 La Coruña
Tel. 981 27 81 81
www.cip-formacion.com

Clase Ejecutiva
Tel. 902 198 558
www.clase-ejecutiva.com

Colegio Oficial de Agentes Comerciales de la Comunidad de Madrid
C/ Ladera de los Almendros, 40
28032 Madrid
Tel. 91 751 47 88
www.coaccm.org
coaccm@coaccm.org

Consejo General de Colegios de Agentes Comerciales de España
C/ Goya, 55
28001 Madrid
Tel. 34 902 366 956
Fax 34 91 577 00 84
consejo@cgac.es

Eada
C/ Aragó, 204
08011 Barcelona
Tel. 93 452 08 44
www.eada.edu

Escuela de Administración de Empresas (EAE)
C/ Aragó, 55
08015 Barcelona
Tel. 93 227 80 90
www.eae.es

Escuela de Negocios de Dirección y Administración de Empresas (ENAE)
Tel. 968 899 899
www.enae.es

EOI Escuela de Negocios
Avda. Gregorio del Amo, 6
28040 Madrid
Tel. 91 349 56 00
www.eoi.es

Esade Business School
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ESADE Madrid:
C/ Mateo Inurria, 27
Tel. 91 359 77 14
www.esade.edu

ESCP-EAP
www.escp-eap.es

ESERP
Madrid: 91 350 12 12
Barcelona: 93 244 94 10
Palma: 971 76 18 08
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Tel. 954 56 30 16
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Fundación Politécnica de Cataluña
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