Los retos de la franquicia

El sector de la franquicia sigue viento en, pero aún tiene por delante muchos retos. En 2005, facturó, 17.585 millones de euros, un 14,68% del total facturado por el comercio minorista. Además, los establecimientos franquiciados que existen en nuestro país suponen ya el 9,9 % de este total -según datos de la consultora Tormo & Asociados-.

El mercado español es quinto a nivel mundial por número de redes de franquicia (con 902 enseñas) y de establecimientos (con 63.751 unidades franquiciadas), sólo por detrás de EE.UU., Japón, China y Canadá (cifras de la consultora Tormo & Asociados). En 2005 crecieron todos los indicadores que miden la situación del sector (en un 82,8% de origen español), incluido el número de franquicias españolas que están abordando su internacionalización.

En este sentido, y según un informe de septiembre de 2005 elaborado por la revista Franquicias Hoy, 142 enseñas españolas han iniciado su expansión internacional abriendo cerca de 8.000 establecimientos en unos 100 países.

Y es que «Invertir para ganar» se ha convertido en algo imprescindible. Para una franquicia es imprescindible no sólo contar con un concepto de negocio de éxito y original: sino también disponer de elementos sistematizables y repetibles; presentar cierta barrera de entrada; y, por supuesto, contar con una central de servicios con un alto nivel de profesionalización en todos sus departamentos y capaz de prestar todo el apoyo necesario al franquiciado.

Asimismo es ventajoso crear un Consejo de Redes, formado por representantes tanto de la central como de los franquiciados, que pueda analizar las necesidades, carencias, evolucione el mercado etc., con el objetivo de mejorar el funcionamiento de la red.

En cuanto a los sectores, el de servicios es el que ofrece mayores oportunidades. Según datos de Tormo & Asociados, el sector servicios genera casi el 50% de la facturación en franquicia y cuenta con más de la mitad de las unidades operativas existentes en franquicia. El principal motivo de esta expansión son sus relativamente bajos costes de inversión (al no requerir de locales comerciales de primer orden). Y la característica más destacable que requieren sus franquiciados es un auténtico perfil comercial.

La multifranquicia se revela al alza

En los últimos años, el modelo de multifranquiciado se está desarrollando enormemente. Cada vez son más frecuentes los inversores que apuestan por múltiples establecimientos de la misma marca -creando mini-redes dentro de las organizaciones-, así como las centrales que potencian esta figura como fórmula de desarrollo de su red.

Esta apuesta repetida es síntoma indiscutible del éxito empresarial de una cadena. La principal ventaja que presenta para el franquiciador es la facilidad a la hora de gestionar franquiciados con varios establecimientos, la menor necesidad formativa, la reducción de riesgo y el menor coste. Para el franquiciado supone la posibilidad de alcanzar un volumen de facturación muy superior al obtenido con un establecimiento.

La tecnología adquiere mayor importancia

Hasta hace pocos años, las ferias de franquicia satisfacían plenamente las necesidades comerciales de las empresas franquiciadoras. Sin embargo, hoy la situación es muy diferente. El desarrollo y madurez del sector, la menor necesidad de darse a conocer, la existencia de más información en la prensa, en las guías de franquicia y, sobre todo la aparición de Internet y los portales especializados como herramienta de información, han modificado en profundidad este panorama.

La publicidad en internet presenta un coste muy inferior respecto a la publicidad convencional. La información en internet es fácilmente actualizable; permite comunicación entre la central, los franquiciados y el cliente final; ofrece secciones completas y de interés como las localizaciones de establecimientos, los productos, franquicia del mes, novedades de producto, etc. Además, a juicio de los propios franquiciadores, genera muchas más referencias, más rápidamente, y con un coste de impacto muy reducido.

Ante este panorama, muchos empresarios del sector se preguntan cómo es posible que existan 8 ferias de franquicias cuando en sectores tan importantes como el turístico o el informático una única cita anual agrupa a todas las marcas. La conclusión general es que para el franquiciador, el desembolso que supone acudir a varias ferias es muy elevado y sólo se justifica si los contactos son prolíficos y consigue rentabilizar dicha inversión tanto en tiempo como en costes.

Datos actualizados en todo momento

Otro reto de la franquicia es la necesidad de invertir en tecnología con el objetivo de mantener la competitividad de la empresa. El objetivo no es únicamente conocer los datos de facturación de cada establecimiento franquiciado. Se trata de poder tratar diariamente toda la información disponible, y poner todos estos datos en mano de cada franquiciado para que este pueda conocer su posición y mejorar su gestión observando sus ventas y sus márgenes frente a la media general o de la zona.

La información es otra de las herramientas que mejor debe compartirse para que a franquicia tenga la máxima cohesión. El objetivo es brindar un servicio de alto nivel al franquiciado que permita integrarlo en la estructura y operar con un alto valor añadido.

El otro gran punto es estar presente en internet. El objetivo inicial consiste en posicionar la marca, para posteriormente ir incorporando una planificación estratégica dirigida a potenciar el negocio en la red. En este sentido, los participantes coincidieron en que la franquicia, cuenta con la ventaja de tener resuelto uno de los mayores inconvenientes a la hora de operar en internet: la logística.

Al tener mayor cobertura geográfica, los propios franquiciados actúan como plataformas logísticas para canalizar los pedidos que se hacen a través de la red, con lo que se genera un beneficio mutuo para franquiciador y franquiciado.

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