Cómo negociar el salario y las condiciones laborales

Por muy importante que sea para nosotros conseguir un puesto de trabajo, es peligroso aceptar sin más las condiciones laborales que nos ofrezcan, porque después podría ser más difícil cambiarlas. Algunas empresas son inflexibles sobre el sueldo previsto para cada puesto, pero en muchos casos es posible negociar. Veamos algunas claves para hacerlo con garantías.

En primer lugar, debemos tener claro que el sueldo no debe ser el único tema de discusión. El horario, las responsabilidades, los beneficios sociales o las posibilidades de promoción son otros factores que determinarán nuestro día a día en la empresa.

Los expertos, además, recomiendan por encima de todo no negociar nunca una sola variable. Si hablamos únicamente del sueldo no tendremos margen de maniobra y, en lugar de negociar, acabaremos regateando.

¿Cómo prepararse?

Para valorar justamente la oferta que nos haga la empresa, hemos de saber todo lo posible sobre:

• El sector de actividad: ¿es un sector en expansión, estancado o en recesión?
• La empresa: ¿qué posición tiene en el sector? ¿Cuál es su volumen de facturación?
• La competencia: ¿qué sueldos se están pagando en otras empresas del sector por trabajos similares al nuestro?
• Relación oferta-demanda: ¿A las empresas les cuesta encontrar personas con tu perfil profesional? ¿Es un perfil muy solicitado?

En la negociación salarial y de condiciones laborales, es también fundamental tener claros los valores añadidos que podemos aportar más allá de la formación y de la experiencia: habilidades de comunicación, capacidad de aprendizaje, trabajo en equipo, iniciativa, liderazgo?

Cuando pensamos en una negociación, imaginamos a las dos partes sentadas ante una mesa. Sin embargo, para negociar con garantías hay que dedicar mucho más tiempo a planear la estrategia. Por cada diez minutos de reunión con nuestro interlocutor, deberíamos haber invertido treinta en el análisis previo, que debe seguir estos pasos:

• Identificar a las partes: conviene saber cuál es el cargo de nuestro interlocutor en la empresa para tratar de averiguar qué poder real de decisión tiene.
• Establecer necesidades: ¿Quién tiene mejor posición para negociar, nosotros o la empresa? Para saberlo, debemos analizar qué necesidades tiene cada una respecto de la otra. Cuantas más cosas necesite la empresa de nosotros -dedicación exclusiva, incorporación inmediata, una experiencia difícil de encontrar en otras personas?-, más cartas tendremos para negociar (y viceversa).
• Fijar objetivos: en toda negociación hemos de fijar nuestra banda de objetivos (las condiciones mínimas que aceptaríamos, las condiciones ideales y una franja intermedia) y tratar de imaginar la banda de objetivos de la empresa.
• Por debajo de las condiciones mínimas que hemos previsto, dejará de interesarnos el puesto. Por encima de las condiciones máximas previstas por la empresa, será ella la que dejará de interesarse por nosotros. Y en la franja intermedia hallaremos el acuerdo.

Durante la entrevista

Por fin, nos sentamos con nuestro interlocutor. No todo será como lo habíamos previsto, entre otras cosas, porque la otra parte habrá hecho su propia planificación.

Podemos distinguir las siguientes fases:

• Calentamiento y contactos iniciales: conviene no ser ni descortés ni sumiso.
• Sondeo: hay que ir apuntando las variables que surjan y que serán objeto de discusión. Quizá nos encontremos con que el horario no es negociable pero, a cambio, puede surgir un elemento -por ejemplo, días extra de vacaciones- que no habíamos previsto y que la empresa sí está dispuesta a considerar.
• Establecimiento de alternativas: en la fase central de la negociación, se irán construyendo «paquetes» de condiciones.
  En uno de ellos, por ejemplo, el sueldo se acercará a nuestro objetivo ideal, pero a cambio la empresa nos pedirá que asumamos más responsabilidades; en otro puede que el sueldo sea más bajo, pero a cambio de una menor carga de trabajo.
• Intercambio y cierre: una vez establecidos los «paquetes» y sus combinaciones, se negocia con ellos hasta llegar a un acuerdo.

La pregunta más temida

En muchas ocasiones, el tema del sueldo no llega a ser objeto de negociación, sino que el entrevistador se limita a introducir el tema, sin previo aviso, a través de la pregunta fatídica: ¿Cuáles son sus aspiraciones salariales?

Si es posible, intentaremos no dar ninguna cifra. Para salir del aprieto alegaremos que no tenemos información suficiente sobre el puesto o las responsabilidades del cargo y que en cualquier caso estamos dispuestos a negociar.

Si aun así nos fuerzan a decir una cifra, lo mejor será dar una franja salarial abierta -aunque no demasiado amplia- y explicar que los sueldos de mercado para el puesto se mueven en esa franja, pero que estamos dispuestos a negociar y a considerar otros factores además del económico.

Recordemos una frase del autor Tom Jackson en su obra Técnicas de búsqueda de empleo: «Diríjase al entrevistador de igual a igual, no como alguien a quien la empresa tiene que salvar de sus dificultades económicas».

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