Las situaciones de negociación son continuas en el entorno profesional: acuerdos con clientes y proveedores, reparto de funciones dentro de un equipo, decisiones sobre timings y presupuestos… y, claro está, negociaciones sobre sueldos y condiciones de trabajo en general.
Tomando precisamente como ejemplo una negociación sobre condiciones de trabajo, este artículo expone las reglas básicas del delicado arte de negociar.
Primera parte: la planificación
Una negociación no empieza cuando nos sentamos a hablar con la otra parte, sino cuando empezamos a preparar nuestra estrategia. La planificación, de hecho, es para muchos expertos la clave del proceso. Veamos qué es lo que conviene tener en cuenta para llegar preparados al momento de la reunión.
- Los objetivos: hay que tener muy claro lo que queremos, por supuesto, pero también lo que quiere la otra parte.
- Las variables a negociar: en cualquier negociación debe haber varios puntos susceptibles de ser discutidos. Si sólo negociamos sobre uno de ellos, acabaremos regateando.
Esas variables pueden ser, por ejemplo: salario, horarios, medios técnicos para hacer el trabajo… Tendremos que ordenarlas según la importancia que tengan para nosotros y definir para cada una nuestra banda de objetivos: en el tema del salario, por ejemplo, tendremos claro un mínimo del cual no estaremos dispuestos a bajar, un máximo ideal y una franja intermedia «nuestra zona de acuerdo» con la que nos daríamos por satisfechos.
Una vez hayamos hecho lo mismo con el resto de variables, dedicaremos también un tiempo a pensar en cuál podría ser la banda de objetivos mínimos y máximos de la otra parte y cuál su franja intermedia en cada variable, es decir, su zona de acuerdo.
Si nuestra alternativa es buena tenemos más poder para negociar. No es lo mismo pedir un aumento de sueldo teniendo sobre la mesa una oferta en firme de otra empresa que sin tenerla. Los expertos advierten, eso sí, que mentir sobre nuestro MAPAN ?o sea, ?tirarnos un farol?? es una estrategia peligrosa.
– Estilo competitivo: se utiliza cuando el resultado es claramente más importante que la relación, y sobre todo cuando lo que se está negociando es cómo distribuir una cierta cantidad de bienes. Son negociaciones en las que uno gana y el otro pierde.
– Estilo colaborativo: es habitual cuando la relación y los resultados son igual de importantes y existe la posibilidad de que ambas partes salgan ganando.
– Estilo acomodativo: si nos importa más mantener una buena relación en el futuro que conseguir unos objetivos a corto plazo puede ser preferible ?dejar ganar? a la otra parte y recoger los frutos de esa inversión más adelante.
– Estilo de compromiso: cuando se establece de mutuo acuerdo un pacto rápido y equilibrado. Se diferencia del estilo colaborativo en que no se intenta aumentar al máximo los beneficios para ambas partes, sino tan sólo repartir de manera equitativa los recursos.
– Estilo evitativo: en ocasiones no conviene negociar. Son casos en los que no tenemos posibilidad alguna de conseguir nuestros objetivos, ni interés en que la otra parte consiga todos los suyos.
Segunda parte: sentados a la mesa
Todo lo que hemos visto forma parte de la planificación previa. Planificar es fundamental, pero el momento más tenso es el de la interacción real con la otra parte. También ahí existen unas fases y unas reglas del juego. A grandes rasgos, podemos distinguir las siguientes etapas:
© Laboris
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