«Si buscamos la continuidad, la negociación debe siempre beneficiar a las dos partes»

Sra. Emma de Llanos Emma de Llanos, directora del Dpto. de RR.HH. de la escuela de negocios EADA, coautora de Ampliando el pastel, editado por Granica.

Negociar es un arte. Los profesores de EADA Emma de Llanos, Franc Ponti y Jordi Costa recogen en el libro y DVD Ampliando el pastel tres casos con las claves para afrontar una negociación.

Algunos profesionales creen que una buena negociación es aquélla en la que ellos consiguen todos sus objetivos y la otra parte no alcanza ninguno.

El tipo de cultura influye en la forma de entender la negociación y en el caso de España nuestra visión es muy competitiva. Es algo que observamos en los cursos que impartimos en EADA. Muchos participantes preparan los role-play pensando en cómo presionar a la otra parte y creen que si la derrotan su victoria será doble.

Pero en la negociación, lo verdaderamente importante es llegar a acuerdos y conseguir que se cumplan. Negociamos para mejorar nuestra situación, y eso mismo es lo que piensa la otra parte. Si se siente perdedora será difícil que cumpla los acuerdos, la relación se deteriorará y en el futuro será difícil seguir negociando.

Si lo que buscamos es la continuidad, la negociación debe siempre beneficiar a las dos partes.

Eso es difícil cuando un negociador es fuerte y el otro débil.

Si una parte es muy poderosa no le hace falta negociar, puede imponer. Si negocia es porque al margen de su poder necesita algo del otro. Lo que sí es cierto es que uno debe ser realista sobre los objetivos que desea conseguir, qué puede ofrecer y en qué puede ceder.

Desde una posición débil conviene buscar inicialmente pequeños acuerdos que abran el camino para lograr pactos más ambiciosos en el futuro. Ser realista es de gran importancia, pero no sólo para el débil. El fuerte no ha de olvidar que si estira mucho de la cuerda la otra parte siempre puede decir no y romper la negociación.

En ocasiones la dificultad para negociar radica en que una de las dos partes no está interesada en sentarse a la mesa.

�se es uno de los principales retos con los que se puede encontrar un negociador. Para convencer a la otra parte deberá ser creativo: buscar intereses comunes, persuadir sobre los beneficios de negociar..., pero sobre todo ser empático.

Muchas empresas preparan las negociaciones pensando sólo en lo que ellas quieren conseguir y no en lo que desea el otro, lo cual es un error. Recabar información acerca de los intereses de la otra parte es esencial para negociar.

Eso forma parte de la preparación previa a la negociación, una fase en la que los autores de Ampliando el pastel destacáis la importancia de pensar en positivo.

El pensamiento positivo está relacionado con la forma en que percibes al otro, pero también en cómo percibes la negociación y cómo te percibes a ti mismo.

Muchas personas pierden terreno en la negociación porque no confían en sí mismas y se �autocolocan� en una situación de inferioridad. Reforzar la autoestima, visualizar en positivo el escenario de la negociación y no perder de vista el objetivo final es de gran ayuda.

En vuestro libro mencionáis en varias ocasiones el concepto ZOPA. ¿Qué significan estas siglas?

Zona de posible acuerdo. Es un concepto que utilizamos para explicar que antes de sentarse a la mesa cada parte debe marcarse unos límites de mínimos y máximos, tanto de lo que desea lograr como de lo que está dispuesta a ceder.

Se trata de buscar un margen razonable que permita generar opciones para llegar a acuerdos, pero teniendo claro dónde se encuentra el punto a partir del cual ya no nos interesa negociar.

¿Qué debemos tener en cuenta en las negociaciones con varios interlocutores?

Si se negocia en grupo se debe preparar la negociación conjuntamente y consensuar que ningún miembro del equipo actúe por libre, porque las incoherencias debilitan.

Y en la interacción con la otra parte hay que estar atento a cada uno de los interlocutores para averiguar quién toma las decisiones, qué papel juega cada persona dentro del grupo o cuál es la relación entre ellas.

Si además se negocia a varias bandas, la situación se complica porque hay que analizar los intereses de cada una de ellas y en un momento determinado incluso buscar alianzas.

¿De qué forma el uso de variables determina el éxito de la negociación?

Las variables son cartas que en un momento determinado pueden servirnos para activar una negociación que se encuentra en un punto muerto o incluso peligra.

No necesariamente hemos de utilizarlas todas, pero si nos sentamos a la mesa sólo con la demanda concreta de lo que queremos obtener tendremos un margen de maniobra muy pequeño. Es importante generar variables, lo que significa ser creativo, un factor determinante en la negociación.

Otro aspecto clave es el control de las emociones, ¿por qué?

En una negociación se defienden intereses, se generan situaciones de tensión, la otra parte suele presionar... y eso puede provocarnos irritación y frustración. Si no las controlamos corremos el riesgo de quedarnos en blanco o perder los nervios y eso no es conveniente, ya que puede conducirnos a tomar decisiones en momentos de descontrol que seguramente serán poco acertadas.

¿Debemos también prestar atención a la comunicación no verbal?

Puede ayudarnos a entender las reacciones de la otra parte. Da pistas sobre qué pasa cuando pasa algo, es decir, qué significa que en un momento determinado la otra parte coja un bolígrafo y escriba o que lance una mirada de complicidad a un compañero de negociación.

Observar todo eso y actuar en consecuencia puede sernos útil para reconocer los momentos de acercamiento al acuerdo y saber explotarlos, y los de desacuerdo para intentar reorientarlos.

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