Se buscan incentivos

Los comerciales son unos de los profesionales que no centran su sueldo en una cantidad fija mensual, sino que una gran parte la forma un variable, en función de los resultados obtenidos. Este variable suele ser una remuneración monetaria pero algunas empresas también han optado por hacer entrega de unos incentivos no financieros. Es el caso de los viajes que regalan algunas compañías a sus mejores trabajadores o de regalos físicos. Aparte de los incentivos normales se ofrece a los trabajadores otros esporádicos; hay de todo: desde incentivos materiales, que son los que llevan algún tipo de regalo (teléfonos móviles, televisiones…) hasta incentivos no materiales, que se traducen en viajes de grupo.

Estos viajes tienen un gran calado entre los trabajadores, ya que se les presentan como una oportunidad de la que se beneficia todo un equipo de trabajo. En el caso de un punto de venta, el viaje lo realizará toda la red personal que ocupe ese punto. Si es una pyme, toda la delegación o todos sus miembros serán los que participen del viaje de forma conjunta, a veces con su delegado y su gerente.

Beneficios

Las ventajas de este tipo de retribución están bastante claras: en primer lugar hay que destacar el beneficio a corto que le supone, al propio trabajador, el incentivo, así como el estímulo sobre el producto o la oferta sobre la que se haya hecho la promoción. Primero se gana el estímulo de potenciar ese producto en el espacio que dure la promoción. Y luego se consigue un efecto muy bueno dentro del equipo de ventas, ya que se identifican con la compañía. La empresa consigue estimular a sus fuerzas de ventas, al tiempo que puede aprovechar estos períodos para transmitirles nuevas ideas y nuevas políticas. No hay que olvidar, por lo tanto, esta doble faceta: por un lado se consiguen beneficios para la empresa y, por otro, se logra que haya un beneficio personal y para todo el equipo de identificación con la firma.

Muy valorados

Los propios trabajadores tienen en muy alta consideración este tipo de compensaciones no monetarias. Los viajes, por ejemplo, les permiten conocer o reencontrarse con compañeros que, de otra manera, tardarían mucho más tiempo en hacerlo (en alguna convención o en campañas que les permitieran desplazarse). En la época en la que está en juego un incentivo, esta política puede llegar a incrementar las ventas entre un 15 y un 20 por ciento. Además, a lo largo del año, también se nota una mejora de los resultados comerciales.

Más allá del salario

La compensación en especie es una de las alternativas elegidas por muchas empresas a la hora de retribuir a sus empleados. Su único condicionante es que, en su conjunto, no pueden superar el 30 por ciento del salario dinerario del trabajador. Su principal ventaja es la fiscalidad favorable de la que gozan. «Las retribuciones en especie no consisten en entregar dinero al trabajador para que éste vaya comprando los bienes y servicios que precise sino que pretenden proporcionar directamente esos bienes y servicios al trabajador», explica Jordi Costa en su libro Más allá del vil salario (Editorial Granica).

¿Cuáles son las formas más usuales de retribución en especie? La puesta a disposición del empleado de una vivienda o un coche para su uso particular; hacerle un préstamo por el que se le cobra un interés menor al que existe en el mercado; pagar sus estudios o los de sus familiares; pagarle unas primas de seguro; la realización de aportaciones a planes de pensiones o sistemas alternativos.

Cambio en el modelo

«Lo que a estas alturas ha quedado bastante claro es el hecho de que las empresas están orientándose hacia un nuevo modelo retributivo. Se intenta superar el tradicional sistema fijo, estático y rígido para sustituirlo por un concepto mucho más dinámico y flexible, que incluya sistemas fijos y variables, contenga elementos económicos y no económicos e interaccione con el resto de políticas de la empresa», afirma Jordi Costa. Por su parte, muchos trabajadores no sólo se fijan en su salario a la hora de elegir la empresa para la que van a trabajar (aunque obviamente será un factor con un peso considerable). Aquí están empezando a entrar en juego una serie de elementos, tales como el prestigio profesional que puede aportar un determinado puesto o el hecho de formar parte de una empresa de reconocido prestigio o socialmente responsable.

Una característica que va ganando puntos es que la empresa satisfaga mediante el trabajo las necesidades propias y las de la familia, constituyendo sobre todo esto último la mayor satisfacción posible.

La pertenencia a una empresa ideológica, cuando coincide con la ideología del trabajador, también se tiene muy en cuenta. No puede existir un elemento subjetivo de mayor trascendencia que éste para incorporarse a una organización.

Otro factor muy tenido en cuenta es el sentimiento de utilidad, que suele verse muy frenado por las prejubilaciones y las reconversiones industriales. Las empresas que integran a profesionales de edad madura están en disposición de satisfacer este elemento retributivo. Por último, Jordi Costa destaca el hecho de realizar un trabajo que resulte interesante para el individuo. Poder ejercer un trabajo artístico, desarrollar una labor creativa, llevar a cabo un trabajo no repetitivo o ejercer una profesión que permita al trabajador asumir constantes retos profesionales.

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